Patrz dalej niż tylko na transakcję

Patrz dalej niż tylko na transakcję

Aby rozwinąć i rozbudować swoją firmę, musisz wydłużyć działanie i wpływ, jaki masz na klientów, poza czas trwania transakcji. Ważne, aby uznali Ciebie i Twoją firmę za swoje podstawowe, wiarygodne źródło informacji, wyrobów, roz­rywki lub inspiracji, za ostatnią deskę ratunku.

Rozważ taki scenariusz. Dochodzisz do wniosku, że do­brze by było otworzyć pralnię z usługą odbioru i przywozu rzeczy. Na etapie badań rynkowych i planowania pytasz wie­le osób o ich zwyczaje dotyczące prania, ile ich to kosztuje, ile byliby skłonni zapłacić za wygodę odbioru i przywozu. Ku Twemu zdumieniu okazuje się, że niemal każdy marzy o ta­kim luksusie, lecz tylko osoby samotne i zapracowane są go­towe płacić za taką usługę. Otwierasz więc firmę, która w określone dni jeździ do budynków biurowych i na miejsce dostarcza czystą, świeżą i wyprasowaną odzież i zabiera brudną. To zdroworozsądkowe podejście daje Ci możliwość dotarcia do klientów najbardziej zainteresowanych Twoją usługą, jednocześnie minimalizując czas spędzany na dosta­wach i czyniąc całe przedsięwzięcie łatwiejszym do prowa­dzenia oraz bardziej lukratywnym. Pracodawcy mogą nawet polubić pomysł Twojego wkroczenia na ich teren, ponieważ zezwalając na to, wykażą się zrozumieniem dla osobistych potrzeb swoich pracowników.

Budowa i rozwój firmy wymaga znacznie więcej niż tylko zwiększania baz klientów-odbiorców. Zamiast tego można rozszerzyć ofertę. Na przykład jeśli masz dobrze prosperują­cą firmę, która czyści dywany i chodniki, możesz wzbogacić ofertę usług o naprawy dywanów oraz naprawy i czyszczenie tapicerki. Klienci wiedzą, że mogą na Ciebie liczyć. Będą słu­chać Twoich rad, jak podnieść standard życia, i będą dzielić się swoimi pomysłami, jak odnieść większy sukces w zaspo­kajaniu ich potrzeb. Wszyscy na tym zyskują.

Wspomniałam o moim podziwie dla osiągnięć J.K. Rowling, autorki książek o przygodach Harry’ego Pottera. Cho­ciaż o pisarzach nie myśli się zazwyczaj jako o przedsiębior­cach, z wielu powodów uważam, że pani Rowling jest bardzo zdolnym przedsiębiorcą. Po pierwsze, rozumie swoich czytel­ników tak dobrze, że stworzyła nie jedną książkę, a serię, która pozwala czytelnikom dłużej przebywać w ich ulubio­nym świecie. To nie jest tak powszechne czy łatwe, jak moż­na sądzić z jej opisu. Znacznie częściej autorzy mają trudno­ści z pisaniem kolejnej książki, zwłaszcza jeśli próbują stwo­rzyć coś zupełnie innego niż ich pierwsza udana powieść. Wiele razy seriale rozczarowują. Rowling utrzymała te ele­menty swoich opowieści, które w jej przekonaniu miały naj­większe powodzenie u czytelników. Nie wprowadziła nowych postaci do głównego kręgu bohaterów ani nie wysłała Harry’ego na długą eskapadę przez krainę pozbawioną magii. To wcale nie oznacza, że jej kolejne książki nie były oryginalne i fascynujące. Były, ponieważ nie zostały napisane według sztancy. Poświęciła każdej z nich tyle czasu, ile było koniecz­ne, aby wszystkie mogły czarować swoją własną porcją magii. Rozumie, że jej ?świetny pomysł” zależy od czytelników, i kontynuuje portretowanie przygód swoich postaci w podno­szących włosy na głowie konfliktach i niełatwych sytuacjach, które podobają się jej miłośnikom.

Seria książek o Harrym Potterze była sednem jej ?świetne­go pomysłu”, ale wiedziała, że pomysł ten można rozwinąć na wiele sposobów, na przykład na cieszący się powodze­niem, przebojowy i nagradzany film. Upewniła się, obserwu­jąc z bliska, że jakość tych filmów pozwala oddać bogactwo i różnorodność szczegółów jej książek. Oprócz tego stworzy­ła cały przemysł licencyjny na wyroby związane z jej pomy­słem, który rozwija się z każdą nową książką.

Wiem, że klienci są szczęśliwi, reagując, odpowiadając przedsiębiorcom i ludziom biznesu, autentycznie mającym na względzie ich dobro. Jest tak bez względu na to, czy czyta się książkę, myje podłogi, czy szuka informacji poprzez Google lub Yahoo. To tak podstawowa i oczywista prawda, że dziwi mnie, iż tak wielu ludzi interesu zaniedbuje potrzeby i upodo­bania swoich klientów.